タイムテーブル

※セッションの開始時間は
多少前後する可能性がございます。

13:00- Keynote

プロフィール

• リーダーシップ
• 東京工業大学大学院
  特任教授 東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授
• 北澤 孝太郎 プロフィール

これからの営業（ビジネス）を実現する組織とリーダーとは

経済成熟と情報化社会の進展の中で、営業の役割は根本から変わりつつあります。時代の変化と共に、営業に求められる役割も、単に商品やサービスを売り込むセールスから、共感を呼ぶビジョンとイノベーションを通じて新たな価値を創造する「ビジネスメイキング」へ変化を求められています。本講演では、これからの時代の営業（ビジネス）リーダー像と戦略の描き方、人材育成、営業部門からイノベーションを起こす方法まで、新しい時代の営業像を徹底的に掘り下げます。

北澤 孝太郎

東京工業大学大学院
特任教授 東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授

Profile

神戸大学経営学部を卒業後、株式会社リクルート入社。20年に渡り、通信、採用・教育、募集広告の営業の最前線で活躍。2005年、日本テレコム( 現ソフトバンク株式会社) に転じ、執行役員法人営業本部長、音声事業本部本部長などを歴任。モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマンマンヒラードVPを経て現職(日本で初めての営業の授業を担当)。営業部長や役員、営業リーダー教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサル、パーソナルコーチなどに 多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。国家資格キャリアコンサルタント(米国CCE.Inc認定GCDF)。
著書に『営業部はバカなのか』(新潮新書)『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)『人材が育つ営業現場の共通点』(PHP研究所)『営業力100本ノック』(日本経済新聞出版社)『「場当たり的 」が会 社を潰す 』( 新 潮 新 書)『サラリーマン人生100本ノック~プロとして働くためのトレーニング』(日本経済新聞出版社)『日本で唯一! MBAクラスの営業の教科書~テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す~』(徳間書店)『決定版 営業部長の戦い方』(明日香出版)などがある。

13:30-

プロフィール

• データ活用
• ユーソナー株式会社
  営業本部 企画グループ 執行役員
• 鈴木 彩乃 プロフィール

ハイパフォーマーに頼らないデータが可能にする営業組織の底上げ

CRM/SFAをはじめ、営業活動効率化の為のツールは数多く出ていますが、ツールを導入しても成果に繋がらない、という企業は少なくありません。営業活動の脱属人化を達成するには、ツールだけではなくデータの活用が必要です。本セッションでは企業にまつわる様々なデータを活用し、営業活動の底上げをする手法についてお伝えします。営業組織のマネージャー層や経営陣の方等、ご興味のある方にぜひご覧いただければと思います。

鈴木 彩乃

ユーソナー株式会社
営業本部 企画グループ 執行役員

Profile

2010年4月、ユーソナー株式会社に新卒入社。
2014年7月、営業本部マネージャーに就任。
2020年6月、営業本部企画グループの執行役員に就任(現任)。

新卒でユーソナー社（旧ランドスケイプ社）に入社後、10年で営業本部企画グループ執行役員に就任。
大手SIer、金融機関などさまざまな業界の企業に対して顧客データを軸としたマーケティングを支援する。
「全員が売れる営業チームを作る」というマインドでチームビルディングを実行し、目標の大幅達成を継続している

13:50-

プロフィール

• インテントセールス
• 株式会社Sales Marker
  新規事業開発部 部長
• 花田 海 プロフィール

インテントセールスで
「自社サービスを今欲しい企業」に絞って営業する時代へ

これまでの手当たり次第に行う営業から、顧客のニーズに合わせてピンポイントで狙い撃ち営業をする時代へ変化しています。Web検索行動データを解析することで、顧客の興味関心や検討段階が事前にわかるので、あなたのサービスを今欲しいと思っている企業に出会えます。それが「インテントセールス」。この「インテントセールス」を実現するSales Markerから、「自社サービスを今欲しい企業」に絞って営業する、「狙い撃ち営業の手法」について紹介します。

花田 海

株式会社Sales Marker
新規事業開発部 部長

Profile

新卒で株式会社ファイブフォックス入社、コムサの販売員として全国売上1位を4度達成。株式会社イノベーションに移り、広告営業と新規事業マネージャーを兼任し年間MVPを受賞。その後、株式会社ColorkrewにてHRtech、HiTTO株式会社ではAIチャットボットの事業マネージャーとして従事。株式会社Sales Markerでは新規事業立ち上げ担当としてインテントマーケティングを実現するSales Marker Leadをローンチ。

14:10-

プロフィール

• ABM
• TRENDEMON JAPAN 株式会社
  マーケティング・営業統括部／Country Manager
• 嶋添 心悟 プロフィール

「購買者主導の時代」に売上を最大化させる新時代のセールスアプローチ

BtoBにおいて、購買に至るまでに営業が介在できる割合は、今や全体の僅か5％とも言われています。オンラインでのコミュニケーションが主流となる今日では、購買担当者は必要なタイミングで必要な情報を自ら収集選別しており、時代はまさに「購買者が主導する時代」へと変貌しています。一方で新たなテクノロジーの誕生と普及により、営業アプローチを大幅にアップデートし、驚異的な売上成長を遂げる企業が続々と出てきています。本セッションでは実践によって裏打ちされた新時代のセールス手法をご案内致します。

嶋添 心悟

TRENDEMON JAPAN 株式会社
マーケティング・営業統括部／Country Manager

Profile

2013年にSEPTENI JAPANを新卒で入社し、エリアソーシャル事業部を創設メンバーとして参画。2017年にTRENDEMON JAPANとして法人ビジネスを創設、累計で200社以上への国内外の企業のコンテンツマーケティング及び、BtoBマーケティング支援と、自社プロダクトローカライズ開発に従事。

14:30-

プロフィール

• KPIマネジメント
• 株式会社Growth DX
  代表取締役社長
• 筒井 瑛輝 プロフィール

ABM戦略を成功へ導くKPI設計

現在名前が独り歩きしてしまっているABM戦略。ABM戦略における枝葉の施策を効率化するサービスは複数出てきているものの、ABM戦略を具体的にどのように進めるべきかという解像度が荒いがゆえに、ただのアウトバンドセールスになっているということが多くございます。今回は、80社様以上のABM戦略をご支援してきましたGrowth DX社が、ABM戦略を成功に導く全体像から各ステップごとのKPI設計まで徹底解剖いたします。

筒井 瑛輝

株式会社Growth DX
代表取締役社長

Profile

横浜国立大学を卒業後、野村證券株式会社へ就職。
2週間で早期退職をし、株式会社Timo（現Growth DX）を創業。
セールスマーケ領域の戦略に関する要件定義から、施策設計、実行支援までを手掛けるGrowth DX社は、累計120社、150プロジェクト以上のご支援実績を誇り、上場企業新規事業部～スタートアップ企業まで幅広く支援をする。
特に、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の領域に強みを持ち、80社以上のABM戦略立ち上げを支援。

14:50-

プロフィール

• BIツール
• ドーモ株式会社
  アカウントエグゼクティブ
• 山川 史門 プロフィール

データの民主化が導くこれからの営業戦略〜現場をエンパワーメントし売上拡大を実現する鍵〜

営業DX、組織的なデータ活用を推進しようと、デジタル化やツール導入を進めたものの、現実には現場のアクションに繋がっていない、限られた部署でしかデータが見られていない、といった課題をお持ちの方は多いのではないでしょうか。営業部門、そして会社全体でデータの民主化を実現し、現場が能動的に意思決定・アクションできる組織を構築することが、パフォーマンスを向上させるための鍵となります。本セッションでは、データドリブンな営業組織を実現するために重要なポイントを、他社成功事例を交えてご紹介します。

山川 史門

ドーモ株式会社
アカウントエグゼクティブ

Profile

エンタープライズセールスとして、20年以上の豊富なセールス経験を活かし、幅広い顧客の開拓とデータを活用した業務改善およびビジネス課題の解決を行っている。ドーモ株式会社入社以前には、SalesforceやOracleなどの外資系テクノロジー企業で、データ・マネジメントとデータ・アナリティクスのセールスポジションを歴任し、業界内での深い知識と経験を積んできた。

15:20- Keynote

プロフィール

• セールスイネーブルメント
• 株式会社Xpotential
  代表取締役社長 / CEO
• 山下 貴宏 プロフィール

世界最先端の営業組織の作り方 Sales Enablement

いくら良い事業戦略を描いても、現場を動かせなければ絵に描いた餅になってしまいます。特に、営業組織では変化を望まない現場の声も多く、なかなかイノベートしづらい側面もあります。そこで大切になるのが "現場の動かし方"。当然ながら、現場が変わらなければ成果は変わることはありません。では、どう変われば良いのか、どう変えていくと良いのか、本スピーチでは海外情報も踏まえて紐解いて行きます。

山下 貴宏

株式会社Xpotential
代表取締役社長 / CEO

Profile

日本ヒューレット・ パッカードにて法人営業。船井総合研究所、マーサージャパン、セールスフォース・ドットコムにてセールス・イネーブルメント本部長を経て、2019年、セールス・イネーブルメント特化企業R-Square & Companyを設立。2024年1月より、株式会社トキハナツと経営統合し、株式会社Xpotentialとして始動。著書に『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版）と『トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント』（翔泳社）がある。

15:50-

プロフィール

• AI × イネーブルメント
• 株式会社セールスフォース・ジャパン
  製品統括本部 プロダクトマネジメント&マーケティング本部 プロダクトマーケティングマネージャー
• 伊藤 深雪 プロフィール

組織の競争力を最大化！AIが織りなす「人と組織のセールスイネーブルメント」

人的資本を最大限に活かし、組織の売上と生産性を極限まで高めるには、AIを活用した「人」と「組織」に対するイネーブルメントが欠かせません。組織は日々のムダや冗長な手間を省き、営業担当が顧客と向き合う時間を最大化させること、そして一人ひとりの営業担当は、顧客に意義のある時間を提供し、新たな価値を生み出すためにパワーアップし続ける必要があります。AIが織りなす「人と組織へのセールスイネーブルメント」によって、組織のパフォーマンスを最大化する方法についてご紹介します。

伊藤 深雪

株式会社セールスフォース・ジャパン
製品統括本部 プロダクトマネジメント&マーケティング本部 プロダクトマーケティングマネージャー

Profile

早稲田大学卒業後、株式会社エイチ・アイ・エスを経て、2016年にセールスフォース・ジャパン入社。5年半に渡り、カスタマーサクセス部門で250社超のお客様の製品活用をご支援。SFAツール「Sales Cloud」MAツール「Account Engagement」を主な領域とし、両製品を活用した営業・マーケティング部門の改革、活用定着化推進、新機能の利活用を促進するセミナー・コンテンツ展開や、支援プログラムの立ち上げを行う。現在は製品マーケティング担当として両製品の製品拡販に従事。

16:10-

プロフィール

• AI × 音声
• 株式会社RevComm
  代表取締役
• 會田 武史 プロフィール

AIコーチによる、営業トークの最適化！
～短期的パフォーマンス向上と、中長期的アセットの構築、両効きの業績マネジメント～

セールス・イネーブルメントの成功には、成約/失注要因やパフォーマンスのバラつきなど「営業のなぜ？」を事実ベースで把握する事が不可欠です。また要因は複雑に絡み合っているので、大量のデータを元にAIを活用したイネーブルメントを実現できると理想です。その為には実際の営業会話データが必要となりますが、技術的難度が高いので音声は十分にデータ化されていません。本セッションでは、AIによるイネーブルメントでPLインパクトを狙いつつ、音声データのアセット化によりBSインパクトを追求する取り組みについて紹介します。

會田 武史

株式会社RevComm
代表取締役

Profile

1989年生まれ。三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立。2018年10月に電話営業・顧客対応を可視化する音声解析AI電話「MiiTel」を、2022年7月にAI搭載オンライン会議解析ツール「MiiTel Meetings」を、2023年7月にオフライン（対面）の商談を可視化する「MiiTel RecPod（β版）」の提供を開始。

16:30-

プロフィール

• コンテンツセールス
• 株式会社IDEATECH
  取締役
• 競 仁志 プロフィール

顧客感情を動かすコンテンツセールス

BtoBは商談後即時発注になるケースは少なく、その後のフォローや一時的な失注からの掘り起こし受注を積み上げることで成果が出てきます。では、フォローされる中で発注したいと思われる営業はどういう方でしょうか？それは購買者（バイヤー）にとって、「一方的に検討状況だけ聞いてくる押し売り営業」のではなく、「自分にとって有益な情報（コンテンツ）を届ける営業」です。「選ばれる営業」とは、自社にとって有益なコンテンツを提供してくれる人間です。そして感情を動かし信頼を獲得する手法がコンテンツセールスです。

競 仁志

株式会社IDEATECH
取締役

Profile

2013年株式会社ネットプロテクションズへ入社。その後自身で会社を創業。海外企業の日本市場進出支援を行う。2020年より株式会社IDEATECH（旧：ベイニッチ）の取締役へ就任。リサーチデータマーケティング「リサピー」事業の立ち上げ・推進の責任者となり、4年で400社・1500件案件を実現する。企画立案数は3,000以上、累計担当企業社数は300社以上を実施。BtoB領域のPR・マーケティング・セールスを「コンテンツ」で統合し、売上向上を実現することを支援している。

16:50-

プロフィール

• コンテンツマネジメント
• 株式会社シーズ・リンク
  取締役 Sales/Marketing統括
• 及川 理人 プロフィール

脱・属人化”最初”の一歩！​
営業向けコンテンツマネジメント戦略​

ビジネス環境の激しい変化に対応し成果を上げ続ける組織をつくるためには、属人を脱却し『利用する”コンテンツ”と”質”の担保を仕組み化』することが鍵となります。しかし、多くの企業では資料や動画が増える一方、管理や活用が属人的でバラバラな状態になり「機会損失が発生している」「特定の人・商材だけが売れる」というお悩みをよく聞きます。そこで本セッションでは、明日からできる実践的ノウハウ『コンテンツマップ』を用いて「組織の営業パフォーマンスを最大化する具体的手法」を解説いたします。

及川 理人

株式会社シーズ・リンク
取締役 Sales/Marketing統括

Profile

2009年、法政大学キャリアデザイン学部を卒業後、東日本電信電話株式会社（NTT東日本）に入社。
在籍12年間は一貫してBtoB領域に従事し、営業・戦略企画・人材育成・プロモーション等の業務を幅広く経験。
2021年より株式会社シーズ・リンクに入社。
動画×Web×資料のデジタルコンテンツプラットフォーム「riclink」の提供を通じ、企業のあらゆる場面でのデジタル発信・DX推進を支援。2023年11月より現職に就任。

17:10-

プロフィール

• デジタルセールスルーム
• 株式会社マツリカ
  Business Development
• 竹中 龍聖 プロフィール

「顧客は買いやすく・営業は売りやすく」を実現する
世界最先端セールステック「デジタルセールスルーム」

近年、BtoBの購買活動は非常に複雑化しており、顧客の購買検討の難易度が上がっています。その結果、BtoBの営業活動も難しさを増しています。このような状況の中で、顧客の検討を支援する「バイヤーイネーブルメント」という考え方の重要性が高まっています。このトレンドに合わせて、世界中で注目を集めているのが「デジタルセールスルーム」というセールステックです。本セッションでは、世界最先端のセールステックである「デジタルセールスルーム」をたった20分で完全に理解していただける内容になっています。

竹中 龍聖

株式会社マツリカ
Business Development

Profile

関西学院大学を卒業後、2社のスタートアップでBtoBセールス・マーケティング組織を牽引。BtoBセールス・マーケティング組織の0→1の立ち上げから、数十名のマネジメントを経験。現在は株式会社マツリカで新規事業開発に従事し、デジタルセールスルーム「DealPods」の日本市場での浸透に向けて活動中。

17:30-

プロフィール

• AI × クローン
• タッチスポット株式会社
  代表取締役社長
• 水嶋泰一 プロフィール

生成AIによるリアルタイムな興味データを活用した、本質的セールスイネーブルメントの興し方

自社のサービス情報が商談前の相手に「どう思われているか」リアルタイムで把握できていますか。問い合わせがないが興味度の高い顧客に接点を持てていますか。最高クオリティの情報をWeb上で提案できていますか。これらを地道に積み上げていくことで、イネーブルメントへのステップを登ることができます。今まで見えていなかった顧客の情報を知ることこそが「人が注力すべきポイント」を見分ける鍵となります。本セッションでは「クローンによる認知拡大の本質」と「イネーブルメントに必要な興味データとは何か」を紹介・解説します。

水嶋泰一

タッチスポット株式会社
代表取締役社長

Profile

2016年4月より株式会社ミクシィにてリアルマーケティング＋Webマーケティングに従事。 インタラクティブ動画の先駆者としてマーケティング企画から設計までを5年間行った後、そのノウハウを最大限活用し、自身が感じていた営業課題から着想を得た『CEOclone』を2022年11月より展開。 顧客ごとの課題を深く理解し、営業だけでなくマーケティングの観点からの提案も行う。戦略構築から導入後の活用方法まで幅広くサポートしている。

開催概要

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